Comment il a fait x10 sur son chiffre d'affaires en changeant juste son pricing

Lucas vient de terminer un stage de fin d’études de six mois. Pendant sa recherche de stage, il perdait un temps fou à formater des lettres de motivation sur ChatGPT, copier-coller le résultat, tout refaire à la main. Il a construit un outil pour lui-même, puis s’est dit qu’il pourrait le faire payer. Rivjob était né : un outil qui accompagne les chercheurs d’emploi, de la création de CV jusqu’à l’entretien.

Deux changements ont transformé son projet. Le premier : un shadowban accidentel sur TikTok, qui lui a révélé que la quasi-totalité de ses revenus venait de cette seule plateforme. Le second : le passage d’un modèle freemium à un paiement unique verrouillé, qui a multiplié son chiffre d’affaires mensuel par 10 sans toucher au produit.

Pour le suivre : Lucas sur X - Lucas sur Insta - Site Rivjob

Preuve : capture du tableau de bord Stripe, 923,33€ de volume net cumulé, avec une accélération nette à partir de juillet (230,92€) et août (564,97€, mois non terminé au moment de la capture).

Lucas, fondateur de Rivjob, outil d’accompagnement pour chercheurs d’emploi.

Lucas ne savait pas vraiment d’où venaient ses clients jusqu’à ce qu’un accident le lui révèle. Il postait du contenu sur TikTok et Instagram en parallèle, sans distinction particulière. Puis son compte TikTok s’est retrouvé shadowban, ses vues sont tombées à zéro, et ses revenus ont chuté presque à 100% en même temps. Le contenu Instagram, lui, continuait de tourner sans que ça change rien aux ventes. La conclusion s’est imposée d’elle-même : la quasi-totalité de ses clients venait de TikTok, pas d’Instagram, même si les deux publics semblent proches en apparence.

L’autre bascule est encore plus nette. Lucas proposait un modèle freemium, avec un abonnement mensuel en option. Sur les conseils d’une vidéo de Marc Lou consacrée au pricing, il a testé un changement radical : un paywall strict (impossible d’utiliser le produit sans payer), couplé à une offre de paiement unique plutôt qu’un abonnement récurrent. Résultat, sans changer une seule ligne du produit : son chiffre d’affaires mensuel a été multiplié par 10.

Est-ce que ce type de levier pricing (paywall strict, paiement unique plutôt qu’abonnement) fonctionne sur tous les produits digitaux, ou seulement sur certains profils de clients plus sensibles au prix qu’à l’engagement récurrent ?

Lucas ne savait pas précisément d’où venaient ses clients jusqu’à ce qu’un shadowban involontaire sur TikTok fasse chuter ses revenus quasiment à zéro, sans que rien ne change sur Instagram.

💡 Enseignement actionnable : sans un vrai test A/B, il est parfois difficile de savoir quel canal convertit réellement. Une interruption forcée sur un canal, même non voulue, peut révéler brutalement son poids réel dans les revenus.

En passant d’un abonnement mensuel avec option gratuite à un paywall total avec paiement unique, Lucas a multiplié son chiffre d’affaires mensuel par 10, sans changer le produit.

💡 Enseignement actionnable : un abonnement récurrent, même peu cher, peut freiner l’achat par crainte d’un engagement dans la durée. Un paiement unique, même plus élevé, lève parfois ce frein psychologique.

Lucas conseille de commencer à produire du contenu marketing dès le début, y compris avant que le produit existe, ne serait-ce qu’avec une simple landing page.

💡 Enseignement actionnable : produire des vidéos qui convertissent est une compétence qui s’apprend avec le temps. Commencer tôt permet de progresser sur cette compétence pendant que le produit continue de se construire en parallèle.

Lucas cite l’exemple d’un fondateur ayant réussi face à des concurrents américains bien plus installés, pour justifier son choix de se lancer sur un marché où existent déjà de gros acteurs.

💡 Enseignement actionnable : la présence de concurrents plus gros est souvent un signe que le marché existe réellement, pas une raison de renoncer. Se spécialiser sur un segment précis peut suffire à se faire une place.

L’entretien complet avec Lucas revient sur ses erreurs de lancement, sa stack technique et son pivot en cours vers le B2B.

Lucas a construit sa première version sur Lovable, avant de réaliser que la base de données reste verrouillée sur la plateforme, sans possibilité simple de migrer ailleurs.

💡 La leçon : un outil qui accélère le développement initial peut aussi enfermer techniquement un projet. Apprendre à coder directement, même avec l’aide d’une IA, évite cette dépendance.

Lucas reconnaît avoir attendu que le produit soit prêt avant de commencer à produire du contenu, ce qui lui a fait perdre du temps sur une compétence qui s’apprend lentement.

💡 La leçon : le marketing ne devrait pas attendre que le produit soit fini. Les deux peuvent se construire en parallèle, dès les premières semaines.

Par crainte de mécontenter des utilisateurs sur un produit encore imparfait, Lucas a longtemps maintenu un modèle freemium peu rentable.

💡 La leçon : un client qui paie donne des retours plus francs et plus utiles qu’un utilisateur gratuit qui abandonne simplement en silence.

Étape 1 : Ouvre un terminal et commence à coder avec une IA directement, plutôt que de passer par un outil no-code qui verrouille ta base de données.

Étape 2 : Commence à produire du contenu marketing dès le début, même avant que le produit existe. Une landing page suffit pour démarrer.

Étape 3 : Fais payer tes premiers utilisateurs plus tôt que ce que ta peur te dicte. Un remboursement reste toujours possible en cas de problème.

Étape 4 : Teste un paywall strict avec paiement unique si ton modèle freemium ne convertit pas suffisamment.

Étape 5 : Identifie ton vrai canal d’acquisition en observant les variations de revenus, pas seulement les vues ou les impressions.

Étape 6 : Ne renonce pas face à des concurrents plus gros. Spécialise-toi sur un segment précis du marché.

“Le plus dur, c’est le marketing, de très très loin.”

“Une fois que tu sais qu’ils sont prêts à rester dessus, tu monétises, mais tu fais pas l’inverse.”

“Si je n’y arrive pas, c’est que je ne suis pas assez bon. Ce n’est pas parce qu’on ne peut pas y arriver.”

“Le mec paye 30, sachant qu’il peut résilier dès le premier mois. Il préfère payer 30 plutôt que 10 euros par mois.”

Court terme : refonte complète de l’interface avec un développeur, pour corriger les détails visuels d’un produit jusque-là construit seul avec l’IA.

Moyen terme : ouvrir une chaîne YouTube pour créer du contenu de fond sur la recherche d’emploi, en complément des vidéos courtes.

Long terme : basculer vers un modèle B2B où les recruteurs payent pour accéder à des profils déjà présélectionnés, avec à terme un agent IA de pré-sélection des candidats.

Hard paywall : un modèle où l’accès au produit est totalement bloqué tant que l’utilisateur n’a pas payé, sans version gratuite disponible.

Paiement lifetime : un paiement unique donnant un accès permanent à un produit, par opposition à un abonnement récurrent.

Shadowban : une limitation de visibilité imposée par une plateforme sociale sur un compte, sans notification explicite à l’utilisateur concerné.

MRR : revenu récurrent mensuel. Ce cas n’en génère pas au sens strict, puisque le modèle repose sur des paiements uniques plutôt que des abonnements.

C’est quoi Rivjob ? Un outil qui accompagne les chercheurs d’emploi, de la création du CV jusqu’à l’entretien, en passant par la recherche d’offres et les emails aux recruteurs.

C’est pour qui ? Pour des chercheurs d’emploi actuellement, avec un pivot en cours vers les recruteurs qui cherchent des profils déjà présélectionnés.

Combien ça coûte ? 30€ en paiement unique, donnant un accès permanent au produit.

Pourquoi TikTok convertit-il mieux qu’Instagram sur ce cas ? Lucas n’a pas d’explication définitive, mais l’a constaté après un shadowban accidentel sur TikTok qui a fait chuter ses revenus quasiment à zéro, sans effet sur Instagram.

Un modèle freemium n’est pas toujours la meilleure option pour convertir. Un paiement unique, même plus cher qu’un abonnement mensuel, peut lever un frein psychologique que le prix seul n’explique pas.

Le vrai canal d’acquisition d’un produit n’est pas toujours celui qu’on imagine. Sans test rigoureux, un accident (comme un shadowban) peut être la seule façon de le découvrir clairement.

Et la peur de faire payer trop tôt prive souvent d’un signal essentiel : les retours des utilisateurs qui ont un vrai intérêt financier à ce que le produit fonctionne.

Et toi, ton canal d’acquisition qui convertit vraiment, tu es sûr de l’avoir identifié, ou tu le supposes ?

Lundi prochain, je décrypte un autre fondateur bootstrappé, avec ses vrais chiffres et sa vraie méthode. Si ce numéro t’a plu, partage-le à quelqu’un qui pourrait s’y reconnaître. À bientôt, Lucas.